Najlepszym sprzedawcą jest klient

Statystycznie, każdego dnia powstaje w Polsce 1000 firm.

Można to sobie zweryfikować tutaj:
https://www.coig.com.pl/nowe-firmy-w-polsce_2016_2015_2014_2013.php
 
Równocześnie, każdego dnia upada około 900 firm. 
Idźmy dalej… Większość firm upadnie w ciągu pierwszego roku działalności – około 90% z nich.
Z pozostałych tylko 10% przetrwa najbliższe 5 lat. Średnio na 1000 firm, które dziś powstały tylko 1 (powtarzam JEDNA) przetrwa 10 lat lub dłużej.
Dlaczego tak się dzieje?
Co powoduje, że tak wiele z nich upada?
 
Na myśl przychodzi wiele powodów takich jak inflacja, kryzys, trudna sytuacja na rynku, pogorszenie się jakości życia polaków i tak dalej. 
Niestety – żadna z tych odpowiedzi nie jest poprawna.
 
Jest tylko jeden powód, dlaczego firmy upadają – jest nim brak sprzedaży!
Oczywiście na ten fakt może wpływać wiele różnych czynników jednak firmy upadają bo nie sprzedają!
Dlaczego nie sprzedają?
Ponieważ są  źle zarządzane. 
Może to brzmi nieco śmiesznie – zarządzanie jednoosobową działalnością ponieważ kojarzy nam się to bardziej z korporacją ale prawda jest taka, że każda firma powinna być odpowiednio zarządzana a mam na myśli tutaj nie tyle procesy, które sterują ludźmi (jak kojarzy się to większości z nas) ale stosowanie odpowiednich narzędzi lub procedur w celu dalszego rozwoju.
 
Jednym z elementów powodujących upadek jest brak marketingu, który powinien napędzać sprzedaż ale to temat na zupełnie osobny artykuł. Częściej to złe decyzje prowadzą do kłopotów a każdy z przedsiębiorców ma ich sporo na sumieniu – w końcu uczymy się na własnych błędach a nie myli się tylko ten, kto nic nie robi.
 
Brak marketingu to też decyzja, która powoduje, że klienci o nas po prostu nie wiedzą lub nie mają do nas zaufania. Dlatego też nie kupują co prowadzi w dłuższej perspektywie czasu do upadku – nie ma sprzedaży to nie ma firmy. 
 
I tutaj dochodzimy do sedna problemu – większość nie lubi sprzedawać!
Kojarzy nam się to z czymś złym, nachalnym a czasami wręcz oszukańczym.
Większość uważa, że nie potrafiłaby sprzedawać czyli w ich rozumieniu wciskać komuś produkt lub usługę na siłę.

Większość się myli!!!

Każdy z nas jest znakomitym sprzedawcą, choć zdecydowana większość nie zdaje sobie z tego sprawę. Sprzedajemy zarówno siebie jak i towary i usługi każdego dnia.
Idziesz na egzamin – sprzedajesz swoją wiedzę.
Idziesz na rozmowę o pracę – sprzedajesz swoje umiejętności.
Próbujesz znaleźć partnera życiowego – sprzedajesz swoje towarzystwo (wiem to brzmi dziwnie ale taka jest prawda).
Chcesz dostać podwyżkę – sprzedajesz swoje umiejętności.
Przyjaciel pyta Ciebie o poradę dotyczącą produktu – właśnie mu go sprzedajesz choć nie masz z tego prowizji ani zysków i pewnie dlatego nie kojarzy się to ze sprzedażą.
 
Firmy postępują bardzo podobnie. Ich właściciele mają świadomość, że muszą wcisnąć produkt ale stosują zazwyczaj “sprawdzone” techniki takie jak walka ceną lub promocję. Nie chcą brać bezpośredniego udziału w procesie. Problem w tym, że w przypadku sytuacji w życiu prywatnym, gdy ktoś nas pyta o poradę to ma do nas zaufanie – w końcu pyta sądząc, że jesteśmy pewnego rodzaju autorytetem z danej dziedziny i będziemy mogli pomóc rozwiązać jego problem. 
 

Słowo problem jest tutaj kluczem!

 
Zawsze kupujemy produkt lub usługę, ponieważ ona rozwiązuje jakiś problem.
Kupujemy buty ponieważ stare są już niemodne lub się po prostu zużyły – to jest problem.
Idziemy do piekarni po świeży chleb ponieważ jesteśmy głodni – to również jest problem a jego rozwiązaniem jest ciepła bułka lub chrupiący chleb, który ten głód zaspokoi.
 
Jednak chodzimy do wybranych piekarnii a nie do pierwszej lepszej – no chyba, że jesteśmy bardzo głodni a po buty udajemy się do ulubionego sklepu a nie do takiego, gdzie po prostu jest szansa, że będziemy mogli je znaleźć.

To przywiązanie do marki to po prostu zaufanie!
 
Kupujemy w miejscach lub od osób, które obdarzyliśmy zaufaniem.
Dlaczego tego nie wykorzystać w procesie sprzedaży?
No cóż, jest to od dawna wykorzystywane przez firmy, które posiadły tego typu umiejętności czyli innymi słowy – potrafią zarządzać sprzedażą oraz marketingiem. Czy muszą to być duże korporacje czy może to być sympatyczna Pani sprzedająca warzywa?
 
Dlaczego na placu targowym wybierzemy to a nie inne stoisko?
Przecież marchewka wszędzie będzie taka sama.
Pomyślisz zapewne, że nie prawda – tamta Pani przecież umie doradzić i dba o to aby klient miał najlepsze warzywa. Prawda jest jednak taka, że ta Pani otrzymuje towar prawdopodobnie z tego samego miejsca co pozostali.
W tym procesie kluczem jest zaufanie.
 
A teraz wróćmy do naszej firmy…
Przedstawiciel handlowy raczej zaufania nie wzbudza.
Pani z call center, próbująca nam wcisnąć fotowoltaikę raczej zaufania nie wzbudza.
 
Kolega, który już ma to zamontowane na dachu to co innego – jest dla nas autorytetem ponieważ sam na sobie to przetestował – do niego już mamy zaufanie i jeżeli on stwierdzi, że warto to weźmiemy taki zakup pod uwagę.
Najlepszym sprzedawcą jest zatem klient – jeżeli on poleci nasz produkt lub usługę to inni pójdą za jego przykładem.
Polecenie to największa siła w sprzedaży. Problem w tym, że trzeba tę siłę wytworzyć i tutaj zaczynają się schody.
Czego dowiedzieliśmy się do tej pory?
Większość firm upada ponieważ nie sprzedaje.
Nie lubimy nachalnej sprzedaży.
Nie lubimy sprzedawać.
Klient kupuje ponieważ ma problem, który może w ten sposób rozwiązać.
Kupujący kierują się zaufaniem.
 
Właśnie stworzyliśmy model sprzedażowy, który po kolei musimy wdrożyć, żeby nastąpił efekt kuli śnieżnej – każdy klient będzie generował kolejnych.
 
Mówi się, że najlepszy marketing to taki, którego nie ma a w sprzedaży nie powinno być sprzedaży. Teraz te frazesy zaczynają nabierać sensu.
 
Zamiast od samego początku stawiać na niższą niż u konkurencji cenę postawny na edukację klienta. Sprawmy aby nabrał do nas zaufania.
 
Skupmy się nie na samym produkcie a bardziej na problemie, który rozwiązuje.
 
Zamiast promować nową kolekcję butów skupmy się na tym co będzie modne w nadchodzącym sezonie.
 
Zamiast promować fotowoltaikę skupmy się na regularnych podwyżkach opłat za prąd i sugerujmy rozwiązanie.

Sam produkt nie stanowi wartości dopóki nie rozwiązuje problemu.

 
Kolejnym elementem jaki powinien się znaleźć w procesie sprzedażowym jest zaufanie. To można wyzwolić poprzez emocje.
Jak dzwoni do Ciebie Pani od fotowoltaiki to jej przekaz jest ich pozbawiony.
Jak przyjaciel opowiada o swoim zakupie fotowoltaiki to ten przekaz jest pełen pasji.
On się naprawdę cieszy i czuć, że jest zadowolony.
Działa to również w drugą stronę – może nie być usatysfakcjonowany a wtedy będzie go Tobie odradzał. Emocje mają wielkie znaczenie w sprzedaży.
 
Nie bez przyczyny, firmy wystawiają opinie od klientów do siebie na strony – ma to budzić zaufanie wśród przyszłych potencjalnych klientów.
W moim przypadku jest podobnie. Nikt przecież nie wejdzie na stronę i stwierdzi, że nie ma na co wydać pieniędzy więc kupi mój kurs – choć jest to też pewien problem, który raczej się nie wydarzy.
Klient wejdzie na stronę ponieważ szuka informacji w internecie. Zdaje sobie sprawę, że musi podnieść swoje kwalifikacje i jest szansa, że w takim przypadku trafi na reklamę lub bezpośrednio na stronę. Jeszcze nie pora aby otwierać szampana.
 
Z pewnością będzie chciał dowiedzieć się czegoś więcej więc darmowa próbka mojej wiedzy częściowo rozwiąże problem. Jednak nadal nie jest jeszcze zdecydowany. W końcu konkurencja oferuje podobną usługę. Co więcej – może być ona tańsza albo nawet z jego punktu widzenia lepsza. Tego nadal nie wie, ponieważ nie kupił i nie skorzystał więc może się tylko domyślać. 
Istnieje spora szansa, że wpisze do wyszukiwarki Google frazę “Artur Janas  opinie” lub poszuka takich na stronie. Jeżeli to go nie przekona to będzie szukał możliwości kontaktu aby uzyskać pewność, że usługa którą oferuje spełni jego oczekiwania. 
 
Dopiero wtedy jest szansa, że z niej skorzysta. Promocja mogłaby nieco przyśpieszyć decyzję ale równocześnie obniży nieco jakość usługi w jego oczach – w końcu kupiona po promocji.
 
Jeżeli jednak skorzysta i będzie zadowolony to z pewnością wystawi mi pozytywną opinie – wystarczy tylko poprosić. 
Wtedy po wpisaniu frazy “artur janas opinie” (celowo z małych liter bo tak wpisuje większość) kolejni uzyskają więcej dowodów społecznych.
Oczywiście może być również odwrotnie.
Nie będzie zadowolony i wyleje swoje żale w postacie negatywnej opinii – ma oczywiście do tego prawo a efektem tego będzie mniej klientów na moją usługę.
 
Zatem należy się skupić nie tyle na samym produkcie to na kliencie i jego potrzebie.
Zamiast chwalić się, że masz najniższe ceny na rynku skup się na tym jak ta informacja może rozwiązać problem klienta.
 
Zamiast pisać mamy najtańsze telewizory w Polsce / mieście X, warto napisać, dzięki temu, że mamy możliwość sprzedaży telewizorów po najniższych cenach w Polsce / okolicy, jeszcze więcej z Was będzie mogło sobie na niego pozwolić.
Tego typu zdanie ma w sobie emocje i zwiększa szanse na zdobycie klienta – ważne jest aby je uzasadnić ponieważ klient może pomyśleć, że handlujemy czymś nie do końca wartościowym skoro jest to tańsze niż u konkurencji.
 
Czyli prawidłowo przekaz powinien wyglądać następująco:
 
Przykład:
“Nasze telewizory są dostarczane do sklepów bezpośrednio z fabryki, dzięki temu, że mamy możliwość ich sprzedaży po najniższych cenach w Polsce / okolicy.
To sprawia, że jeszcze więcej z Was będzie mogło sobie na niego pozwolić.”
 
Teraz mamy dopiero sensowny przekaz, który:

• jest reklamą

• buduje zaufanie

• wywołuje emocje

• rozwiązuje więcej niż jeden problem.

Krótko mówiąc zapamiętać należy jedno zdanie.

W każdej firmie szefem jest klient!!!

To dzięki niemu firma istnieje i może się rozwijać.
To właśnie on może zwiększyć lub zmniejszyć Twoją sprzedaż.
Całe zarządzanie powinno się skupiać właśnie na nim.
 
Czy inflacja lub trudna sytuacja na rynku będzie miała wpływ na rozwój Twojej firmy.
Już chyba przekonaliśmy się, że nie!

Artur Janas