W dzisiejszych czasach firmy stale poszukują nowych granic. Sprawdzają równocześnie co działa lub też nie oraz – to chyba ważniejsze – jak dużo potrafi znieść ich potencjalny klient. Jak się okazuje – dużo – nawet BARDZO dużo!
Ostatnio coraz więcej firm przechodzi na opłatę abonamentową. W wielu przypadkach ma to naprawdę dużo sensu. Zamiast płacić wysoką cenę na początku, jest ona rozbita na mniejsze a klient dzięki temu w perspektywie czasu płaci znacznie więcej.
Przykładem może być Adobe Photoshop – zamiast płacić kilka tysięcy na start, możemy stać się właścicielem legalnej wersji oprogramowania już od 10 USD za miesiąc (oczywiście jest wiele wariantów cenowych).
Jest to akurat bardzo pozytywny przykład, ponieważ rozwiązanie tego typu daje wiele korzyści zarówno firmie jak i samemu użytkownikowi.
Klient może stać się dumnym posiadaczem legalnej wersji oprogramowania już za ułamek kwoty, którą musiałby przeznaczyć w innej sytuacji.
Co miesiąc otrzymuje z tego tytułu fakturę choć ta jest w języku angielskim i należy posiadać jeszcze dokument o nazwie “Certyfikat rezydencji za rok…” ale to nie stanowi problemu i można już poniesione kwoty wrzucać w koszta prowadzenia działalności.
Ponadto, można być pewnym, że posiada się dostęp do najnowszej wersji oprogramowania i nie ma potrzeby martwić się o wszelkiej maści aktualizacji – proces jest całkowicie automatyczny. Jak widać same plusy a największym z nich jest fakt, że klient płaci wspomniany abonament latami – czyli jeżeli ktoś rzeczywiście wykorzystuje oprogramowania na co dzień to w skali czasu zapłaci więcej niż gdyby dokonał jednorazowej opłaty.
Jednak kiedyś, może się okazać, że jednak chcemy zrezygnować z usługi i wtedy pojawią się schody, ponieważ okazuje się, że nie jest to takie proste. Jednak do tego momentu nadal uważam, że jest to przykład bardzo pozytywny. W ten sposób obecnie kupujemy większość oprogramowania. Canva, Office, Midjouerney i wiele innych, gdzie każdego miesiąca, z naszego konta znika pewna suma pieniędzy.
Gdzie jest pułapka?
Otóż, dzięki temu, że stosunkowo łatwo stajemy się posiadaczem tego typu abonamentu a kwota wydaje się całkowicie akceptowalna to godzimy się na opłaty i chętnie sięgamy po inne rozwiązania.
Nagle, po kilku miesiącach okazuję się, że z naszego konta znika całkiem spora suma pieniędzy. Jednak to dopiero możemy zauważyć po czasie, gdy wydatki zaczynają się kumulować. Do tego czasu, wszystkie firmy są zadowolone a my jeszcze bardziej – w końcu to TYLKO parę złotych miesięcznie.
W ten sposób możemy kupować możliwość korzystania z oprogramowania, aplikacji, usług a nawet produkty. Diety pudełkowe, abonament na dostarczanie obiadów to tylko niektóre z bardziej popularnych pomysłów. Firma dollarshaveclub.com proponuje abonament uprawniający do zakupu jednorazowych maszynek do golenia.
Zamiast wiecznie pamiętać o zakupie kolejnego opakowania jednorazowych maszynek do golenia, możemy zarejestrować się na stronie i będziemy regularnie otrzymywać kolejne ilości maszynek bez potrzeby wychodzenia z domu.
Nawet w Polsce już pojawiły się tego typu rozwiązania, które cieszą się stale rosnącym zainteresowaniem. Koszt dopasowany do potrzeb klienta czyli można wybrać jedną z wielu form dostępnego abonamentu. Przykład opisany powyżej daje nam obraz jakie możliwości kryje w sobie abonament.
Jeżeli dodamy do tego łatwość w dotarciu do klientów końcowych za pomocą Mediów Społecznościowych to teoretycznie mamy przepis na sukces. W końcu, zadowolony klient chętnie wystawi nam pozytywną ocenę a co za tym idzie przekona w ten sposób kolejnych aby przystąpili do programu. W końcu to tylko kilka złotych miesięcznie a już przez resztę życie nie trzeba będzie pamiętać o zakupie maszynki do golenia czyli jeden problem mniej. Jednak niektóre firmy poszły znacznie dalej…
Firma BMW wprowadziła (na razie jako program pilotażowy w wybranych krajach) płatną subskrypcję za możliwość korzystania z funkcji podgrzewania foteli w samochodzie, którego jesteśmy dumnym posiadaczem. NIe, to nie jest żart. Kupujesz samochód za sporą sumę pieniędzy, wybierasz opcję z podgrzewanymi fotelami i nie możesz z niej skorzystać – chyba, że wykupisz dostęp do aplikacji ConnectedDrive stworzonej przez niemieckiego producenta.
Koszt miesięczny w Korei Południowej wynosi w przeliczeniu na złotówki około 85 zł. Nie dziwił by dostęp do aktualizacji oprogramowania – na przykład aktualizacja map w nawigacji, gdzie raz na jakiś czas należy to zrobić, jeżeli nie jesteśmy stale online. Fotele to elementarna część produktu, jakim jest samochód i raczej nie wymieniamy ich w trakcie użytkowania naszego pojazdu. Co ciekawe, można wybrać także roczny plan taryfowy za 176 dolarów lub trzyletnią subskrypcję za 283 dolary za fotele, za które zapłaciliśmy kupująć nasz samochód.
Ciekawe, co w przypadku awarii? Czy w takim wypadku, gwarancja na podgrzewanie foteli staje się bezterminowa? Na ten temat BMW się nie wypowiada albo mnie nie udało się odnaleźć stosownych informacji. Skoro są chętni aby zapłacić za przywilej korzystania z czegoś co już jest naszą własnością to przyszedł mi do głowy pewien pomysł. Butik na abonament…
Może wydawać się pozbawiony sensu jednak, jeżeli chwilę się nad tym zastanowić to może to być prawdziwa rewolucja w branży. Klient wchodzi do sklepu stacjonarnego i chce kupić sobie coś do ubrania jednak okazuje się, że nie może… Musi posiadać kartę klubową lub aplikację, która go identyfikuje jako osobę uprawnioną do dokonania zakupu. Oczywiście na tym etapie nie ma nic rewolucyjnego – weźmy na przykład Makro Cash – tam żeby dokonać zakupu też musimy być posiadaczem karty członkowskiej. Aby ją zdobyć musimy być albo właścicielem firmy albo pracownikiem upoważnionym do dokonywania zakupów w imieniu firmy. Jak to jest teraz to nie do końca wiem, więc wybaczcie jeżeli wprowadzam w błąd – mogło się coś zmienić przez lata. Ostatni raz robiłem tam zakupy wiele lat temu a samo wyrobienie karty było bezpłatne.
Tutaj jednak będzie inaczej.
Klient aby móc kupić musi płacić nam abonament. Pytanie tylko, czy ktoś chciałby się na to godzić i jakie z tego będą korzyści zarówno dla firmy jak i dla klienta. Zatem po kolei…
Opłata abonamentowa dopuszcza klienta do zakupu. Wiele osób się na to z pewnością nie zgodzi ale znajdzie się spora grupa klientów, która będzie zafascynowana pomysłem. Dlaczego? Ponieważ rozwiązanie to gwarantuje wyjątkowość!
Fakt, że tylko nieliczni mogą dokonać zakupu w tym miejscu zwiększa jego prestiż w oczach klienta. Oczywiście to by zadziałało w momencie, gdy w danym sklepie wprowadzamy produkty markowe lub te z wyższej półki a sam sklep byłby odpowiednio rozpoznawalny na rynku.
BMW może sobie pozwolić na tego typu praktyki ale jakoś wątpię aby marki produkujące samochody z najniższego segmentu dały radę wprowadzić podobne rozwiązanie u siebie. Zatem, skoro nasz butik nie jest ani prestiżowy ani rozpoznawalny to co możemy zrobić aby utrzymać abonament? To proste – dać ludziom coś atrakcyjnego w cenie.
Dla przykładu, końcówki nowych kolekcji mogą być wtedy “wyprzedawane” ze znaczna zniżką i ten fakt spowoduje, że przybędzie więcej chętnych klientów. Rozwiązanie to może być atrakcyjne dla klienta ponieważ: nie ma kolejek klient czuję się wyjątkowo w skali czasu może mu się to po prostu opłacić – kurtka zimowa po sporej przecenie Rozwiązanie będzie również korzystne dla sklepu ponieważ: łatwiej będzie pozbyć się końcówek magazynowych zapewni płynność finansową – w końcu każdy klient będzie płacić abonament podniesie prestiż marki przywiązuje klienta do marki To ostanie jest dosyć istotne – klient nie będzie szukał alternatywnych produktów oraz będzie wykonywać większość zakupów w naszym sklepie. Skoro już płaci za tę możliwość abonament to będzie to najczęściej odwiedzany przez niego sklep a to jeszcze bardziej wpłynie na sprzedaż.
Grono wiernych klientów, którzy regularnie kupują od nas i traktują sklep jako ulubioną markę a co ważniejsze jeszcze za to płacą. Czy taka przyszłość nas czeka? Obawiam się, że tak jeżeli rozejrzymy się dookoła. Niby płacimy składki zdrowotne ale jak trzeba skorzystać z pomocy medycznej to zazwyczaj wybieramy usługę prywatnie za co często płacimy przecież abonament (albo nasz pracodawca). Do lekarza chodzimy rzadziej niż do sklepu (przynajmniej w teorii) więc sądze, że w całkiem niedalekiej przyszłości będę musiał stać się posiadaczem aplikacji, gdzie Artur Janas to nie tyle właściciel co osoba, która regularnie opłaca abonament aby móc skorzystać z usługi, która może być w innym miejscu płatna. Ale to już nie będzie to samo – gdzie tu wyjątkowość?
Jeżeli lubisz nietypowe zagadnienia oraz rozwiązania, które pozwalają zdobywać klientów to koniecznie odwiedź mój darmowy webinar pod linkiem https://ibmf.pl/#free-webinars
Tymczasem, ja się dalej zastanawiam czy abonament można zastosować w innych obszarach działalności biznesowej. Okazuje się, że MOŻNA!!!
Artur Janas
